Le Code de la Route du Cerveau:
Les Biais Cognitifs en Immobilier
La douleur de perdre est psychologiquement deux fois plus intense que le plaisir de gagner.
Dans la vie
Perdre 50€ vous énerve plus que trouver 50€ ne vous rend heureux.
En Immobilier
Un vendeur refuse de baisser son prix car il vit la baisse comme une « perte » sèche, plutôt que comme le « gain » d’une vente rapide.
« La racine de la souffrance est l’attachement. C’est la peur de perdre ce qui est, par nature, impermanent. »
Dans l’incertitude, nous imitons le comportement du groupe pour nous rassurer.
Dans la vie
Vous choisissez toujours le restaurant où il y a du monde, jamais celui qui est vide.
En Immobilier
Les avis clients sont cruciaux. Un acquéreur se sentira en sécurité si d’autres ont validé l’expert avant lui.
« Ne croyez pas une chose simplement parce que beaucoup de gens en parlent. Soyez votre propre lampe. »
La toute première information reçue sert de point de référence absolu pour la suite.
Dans la vie
Une veste à 500€ soldée à 200€ paraît être une affaire. Si elle était directement à 200€, elle paraîtrait chère.
En Immobilier
Le prix de mise en vente initial ancre la valeur du bien. S’il est trop haut au début, le marché le rejette durablement.
« L’esprit du débutant contient beaucoup de possibilités, mais l’esprit de l’expert en contient peu. »
Nous ne voyons et ne retenons que ce qui confirme nos croyances actuelles.
Dans la vie
Si vous pensez que les gens conduisent mal, vous ne remarquerez que les erreurs de conduite.
En Immobilier
Si la 1ère impression (l’entrée) est mauvaise, l’acheteur cherchera inconsciemment chaque défaut dans la maison pour confirmer son avis négatif.
« Le monde est le reflet de votre propre esprit. Si vous portez des lunettes bleues, le monde entier sera bleu. »
L’humain se sent obligé de rendre ce qu’il a reçu. C’est une dette morale.
Dans la vie
Si un ami vous offre un café, vous vous sentez obligé de payer le prochain.
En Immobilier
Donner des conseils gratuits avant de signer un mandat crée une relation de confiance et de « dette » positive.
« Donnez, même si vous n’avez qu’un peu. C’est par le don que l’on brise l’avarice de l’ego. »
Nous accordons une valeur irrationnelle aux objets simplement parce qu’ils nous appartiennent.
Dans la vie
Vous ne vendriez pas votre vieux mug porte-bonheur pour 5€, alors que vous ne l’achèteriez même pas 1€ en magasin.
En Immobilier
« Ma maison vaut plus que celle du voisin car j’y ai élevé mes enfants. » Le vendeur vend ses souvenirs, l’acheteur achète des murs.
« Tu ne possèdes que ce que tu ne peux pas perdre dans un naufrage. Tout le reste est emprunté. »
Ce qui est limité (en temps ou en quantité) devient immédiatement plus désirable.
Dans la vie
« Plus que 2 places à ce prix ! » sur un site de voyage vous pousse à réserver sans réfléchir.
En Immobilier
Un bien « Off-Market » (pas encore public) se vend plus vite car l’acheteur a peur de rater une opportunité unique.
« Le problème, c’est que vous croyez que vous avez le temps. »
La peur du changement nous pousse à préférer l’inaction, même si le changement serait bénéfique.
Dans la vie
Garder un abonnement trop cher juste parce que changer semble « compliqué ».
En Immobilier
Des vendeurs qui reportent leur projet indéfiniment. Mon rôle est de simplifier la première marche pour débloquer l’action.
« Tout est impermanent. S’accrocher à ce qui change, c’est comme essayer de saisir l’eau d’une rivière. »
Trop d’options paralyse la décision et crée de l’anxiété.
Dans la vie
Devant 50 marques de confiture, on n’en achète aucune. Devant 3 pots, on choisit facilement.
En Immobilier
Visiter 15 maisons est une erreur. L’acheteur ne saura plus choisir. Il vaut mieux en sélectionner 3 ciblées.
« Un esprit dispersé par mille désirs ne trouve jamais la paix. Le bonheur est dans la simplicité. »
Une seule qualité positive (souvent l’apparence) déteint sur notre jugement global.
Dans la vie
On a tendance à penser qu’une personne belle est aussi gentille et intelligente.
En Immobilier
Des photos professionnelles lumineuses font présumer que la maison est saine et bien entretenue avant même la visite.
« Ne regardez pas le vase, regardez l’espace à l’intérieur. La forme est vide. »
S’entêter dans une erreur uniquement parce qu’on a déjà investi du temps ou de l’argent.
Dans la vie
Rester jusqu’à la fin d’un film nul au cinéma juste parce qu’on a payé la place.
En Immobilier
Vouloir récupérer le coût de travaux faits il y a 10 ans sur le prix de vente, alors que le marché n’en tient pas compte.
« Laissez aller le passé. Laissez aller le futur. Soyez libre ici et maintenant. »
On se souvient beaucoup mieux de la fin d’une expérience que du début ou du milieu.
Dans la vie
Si vos vacances finissent par une journée de pluie, vous garderez une impression mitigée du séjour.
En Immobilier
La dernière pièce visitée est cruciale. C’est sur cette image que l’acheteur partira.
« Le seul moment où vous pouvez agir est maintenant. Hier est un rêve, demain est une vision. »
Nous avons tendance à obéir ou à faire confiance aveuglément à une figure d’autorité ou d’expertise.
Dans la vie
Si un homme en blouse blanche vous donne un médicament, vous le prenez sans poser de question.
En Immobilier
Présenter une étude de marché précise (chiffres, sources) assoit l’expertise et aide le vendeur à accepter la réalité du prix.
« Ne suivez pas l’autorité des textes, ni celle des maîtres, mais éprouvez la vérité par vous-même. »
Nous surestimons nos capacités et sous-estimons les risques d’échec.
Dans la vie
« Je serai prêt dans 5 minutes » (alors qu’il en faut 20).
En Immobilier
Les acheteurs qui pensent pouvoir rénover toute la maison eux-mêmes en un mois. Il faut parfois les protéger d’eux-mêmes.
« La douleur est inévitable, mais la souffrance est optionnelle. »
Nous jugeons la réalité sur les informations les plus récentes ou choquantes dont nous disposons.
Dans la vie
Avoir peur de l’avion après avoir vu un crash aux infos, alors que la voiture est plus dangereuse.
En Immobilier
« L’immobilier s’effondre » aux infos nationales peut effrayer un vendeur local, même si son quartier précis est très demandé.
« Votre pire ennemi ne peut pas vous blesser autant que vos propres pensées non surveillées. »
Ignorer volontairement une information négative pour éviter l’inconfort.
Dans la vie
Ne pas ouvrir une lettre de la banque par peur de voir le solde.
En Immobilier
Refuser de faire les diagnostics techniques avant la mise en vente de peur de découvrir un problème.
« Trois choses ne peuvent être cachées longtemps : le soleil, la lune et la vérité. »
Une fois qu’on a fait un petit pas, on a tendance à continuer pour rester cohérent.
Dans la vie
Le plus dur pour le sport, c’est de mettre ses chaussures. Une fois dehors, on court.
En Immobilier
Faire signer un bon de visite ou valider une simulation bancaire sont des micro-engagements qui préparent à l’offre d’achat.
« Goutte à goutte, le pot s’emplit. Le sot s’emplit de mal, le sage s’emplit de bien. »
La manière de présenter une information change radicalement sa perception.
Dans la vie
« Yaourt à 90% sans matière grasse » (Positif) vs « Yaourt avec 10% de matière grasse » (Négatif).
En Immobilier
Présenter une pièce comme « petite » (perte) ou comme « cocooning et économique à chauffer » (gain).
« Avec nos pensées, nous créons le monde. »
Ajouter une option peu intéressante pour rendre l’option cible plus séduisante par comparaison.
Dans la vie
Au restaurant, une bouteille de vin très chère est ajoutée à la carte pour que celle à 40€ paraisse raisonnable.
En Immobilier
Visiter une maison témoin un peu chère et avec travaux en premier. La deuxième maison visitée paraîtra parfaite en comparaison.
« Ne regarde pas le travail des autres. Regarde ce que tu as fait et ce qu’il te reste à faire. »
S’attribuer les succès (c’est grâce à moi) et blâmer l’extérieur pour les échecs (c’est la faute des autres).
Dans la vie
Bonne note : « Je suis intelligent ». Mauvaise note : « Le prof ne m’aime pas ».
En Immobilier
Si ça vend vite : « Ma maison est top ». Si ça ne vend pas : « L’agent est nul ».
« Celui qui a conquis mille hommes au combat n’est pas aussi grand que celui qui s’est conquis lui-même. »